A mediados de la década del 70 se comenzó a popularizar la frase “Viernes Negro” como calificativo del viernes siguiente al Día de Acción de Gracias. Era costumbre que la contabilidad marcara los números en color rojo cuando había pérdidas y en negro cuando se generaban ganancias. El último viernes de noviembre las operaciones siempre reflejaban buenas ventas. Por lo tanto, el cromatismo responde al impacto positivo que este día tradicionalmente tenía en los libros de las grandes cadenas detallistas de la época.

Para los pequeños comerciantes, sin embargo, la historia no necesariamente ha sido esa. Es cuesta arriba competir con las economías de escala que los bolsillos de las “big box stores” permiten. Una empresa que puede comprar mil artículos de determinado producto obtendrá un mejor precio que otra que solo puede comprar cien. A la hora de vender esos artículos, entonces, la empresa que compró más barato siempre tendrá mayor margen de descuento para ofrecerle al consumidor.

Esta realidad se multiplica por una lista de productos estratégicamente escogidos por expertos en el arte de vender que, en ocasiones, reciben apoyo adicional de los propios manufactureros para facilitar la venta. Así pues, la instalación de llamativos “displays” en el piso de ventas, la presencia de personal de mercadeo que busca incentivar al consumidor y las políticas amigables de devolución se hacen posibles gracias a la fuerza económica que representan las compras que estas grandes cadenas realizan a sus proveedores.

En respuesta, muchos comerciantes locales optan por unir fondos y esfuerzos para poder identificar productos de interés particular y poder comprarlos a mejores precios. Tal vez no se pueda competir de tú a tú con una marca específica, pero es posible ofrecerle al cliente una alternativa viable, evitándole el viaje hasta el centro comercial. Las farmacias comunitarias han sido exitosas con este modelo, probando de paso que conocer las necesidades del mercado inmediato representa una ventaja competitiva.

Otros comerciantes del patio aprovechan la oportunidad para realizar ofertas con la intención de salir, al menos en parte, de la mercancía no vendida en temporadas anteriores. De hecho, en los tiempos de inflación que vivimos y el aumento generalizado en precios que eso implica, puede ser buena alternativa ofrecer productos adquiridos anteriormente a precio más bajo, atemperando así el nivel de descuento a ofrecerse. En efecto, la combinación de ofertas con diferentes niveles de descuento ha resultado ser buena política para muchos. A veces se aplica un descuento más agresivo como gancho en algunos productos para incentivar la compra de otros artículos con descuentos menores.

La mayoría de los negocios en Puerto Rico están en manos de pequeños comerciantes locales. Representan una cantidad considerable de empleos y parte importante de nuestra actividad económica. Como parte de la noción de mantener la competitividad, el “Viernes Negro” constituye para los empresarios del patio una fecha de retos y oportunidades que requieren buen manejo gerencial. A todos ellos les deseamos el mayor de los éxitos en esta temporada.

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